连锁口腔的泡沫破灭,消费医疗“放下偶像包袱”绝地求生

发布时间:2024-12-08 00:09:22 来源: sp20241208

  第一财经

  口腔行业最好的时候,用烈火烹油形容也不为过。

  2018年~2020年,那是口腔诊所遍地开花的年代,夸张时,城市方圆3、5公里内,最多一度能挤下六七十家口腔诊所。

  一家口腔诊所开张,只需租个店面,一两位医生,三四张牙椅,就能叮咚进账。相比其他专科,口腔诊所资产配置极轻,能把1000万投资花得游刃有余,口腔诊所要是能拿到2000万的投资,简直堪称豪华。当毛利率高达60%~70%,这种小规模的口腔诊所在投资当年就能得到回报,再不济两年左右也回本了,一位投资人感叹:“投两千万,一年就回本,谁不愿意啊?”

  一家店这么赚,一百家店岂不是赚翻了?一时间,“口腔诊所热”如飓风过境,席卷大江南北。

  上述投资人讲了个故事,大约10年前,一位口腔科医生开了一家诊所,投进去的钱不多,当年就赚回了本。资本撒钱的年代,诊所很快被盯上,中介拐弯抹角地传递了投资者的意图:一家诊所不够,能不能搞二三十家诊所,到时一起打包卖给口腔集团?嗅到了市场的饥饿感,这位医生以最早开的一家诊所为旗舰,两年内扩张至近30家诊所,并顺利找到了一家口腔集团“接盘”。

  2020年后,这个赛道近乎疯狂的火热,突然急刹衰落。

  高价买入口腔医院后,市场快速转冷,斩断了投资者的美梦,香饽饽成了烫手山芋,再想脱手身后已空无一人。

  近三年间,口腔诊所关停的事件频频发生;圈外资本纷纷脱手离开,圈内资本勒紧裤腰带过紧日子;头部的通策医疗也拦不住毛利率自2021年起从46%连年下滑至39%;自建200多家口腔诊所,一度风光无两的泰康拜博,在疫情后也曾陷入“撤店”风波。

  据了解,2024年上半年全国非公口腔行业投融资仅有约20亿元,大幅少于2023年、2022年同期的30亿元和63.22亿元。

  最近,一些投资人的群聊里,仍然有人在发布着转卖口腔诊所的信息,但有意者寥寥。

  一位区域性口腔龙头的高层告诉《健闻咨询》,他内心已经做好最坏的打算,“高利润的时代已经过去了,这不是周期性的衰落,以前的那种好时候,想都不要想,不会再有了。”

  在他眼中,对口腔行业来说,当下正是群雄混战、挤泡沫、全面洗牌的阶段,这个残酷的洗牌期没有过去,至于未来还有3年还是5年,没人知道。

  上述投资人一针见血地指出,消费型医疗服务的生命线是跟随经济环境变化而变化的,当前的消费环境下必然连带消费医疗势弱。刚刚急速经历扩张的口腔行业,几乎是消费医疗行业中最近距离直面这一变化的行业。

  关停与大甩卖

  被挤出来的泡沫,正在遭遇破碎。

  2019年,成都锦江科瓦齿科关门,引发了百余名未完成治疗患者的不满情绪;今年6月,全国性口腔连锁优贝口腔在北京、太原的两家门店先后陷入停业纠纷;而今,“一夜消失”的小诊所、小机构更不鲜见。

  连锁口腔关停,往往是门店亏损无法转手,只能关停。

  医疗投资人林掌柜(化名)透露,一家全国连锁口腔集团频频出手,“光在上海就一次性甩卖6家”,已经这样卖过不止一次,卖不掉的就直接关停。

  “拼盘子”、“挣面子”的时代过去了,部分口腔机构纷纷“放下偶像包袱”,不赚钱的就要甩卖或关停,规模不再是护城河,报表好看成为口腔机构运营的第一性原则。

  寒风中颤抖的不止经营困难的口腔诊所,投资人也沉默着关闭了窗口。

  一位投资人回想起,“我们评估过后,决定不投口腔了,但还是有口腔诊所找我们,也有十几家连锁的口腔诊所集团在卖。”他进一步说,现在可能还有继续看好的,但相当多的资本都选择了脱离,大趋势是往外甩卖。

  几年前的短期急剧扩张制造了口腔泡沫,泡沫什么时候破、怎么破,受到了多重因素的影响。一方面,疫情造成市场增速大大放缓;另一方面,种植牙集采大幅挤压口腔机构利润,整个行业客单价下滑、毛利率降低,已成不可挽回的趋势,间接给一批高度依赖种植业务的机构判了“死刑”。

  一家区域性口腔龙头高管陈冲(化名)发现,近些年关停的口腔诊所,无论是大型连锁集团还是个体户,都有个显著特点,就是以种植为核心,种植业务占了所有业务的70%~80%,甚至更多。

  以优贝口腔为代表的莆系医院,受到的冲击最大,“整个种植的利润在下降,还在打价格战。价格上不去,实际上做一个亏一个,又不能不做,否则流水也保不住,等到一定阶段它亏不起了,最终就关掉了。”

  陈冲对莆系医院的“狼性”心有余悸,本来大家都在有序竞争,这些机构每进入一个城市,就会打破规矩,比如种一颗牙3000元~4000元,一下子打到1000元。他说,这些医院主要就是做种植,各种手段拉人来种,量这么大,价格极其便宜,根本不会给未来种植牙的维护留下什么钱,很容易产生风险。

  种植、正畸两大高值业务,客单价虽高,也继承了口腔消费医疗中最纯正的消费属性。

  在市场消费欲望下滑的时代,“抢病人”的竞争日益激烈,获客成为这些口腔机构的心病——增加营销开支?还是削减成本?营销获客与维持现金流之间的矛盾愈发尖锐。

  一家全国连锁口腔相关人士旗云(化名)提到,一些口腔医院依赖于种植业务,喜欢低价竞争,需要源源不断的患者,线上营销费用是一笔巨大开销。“要维持高客单,就不得不依赖于高市场投入。去年行业开始集采,高客单的种植牙项目打成了一个低客单的项目,原来升单项目变成引流项目,很多机构调整不过来。”

  随着竞争加剧,获客成本越来越高。

  一家大型医疗集团相关人士直言,有时候是花了成本,营收还是达不到,“比如我们在北京的口腔诊所,普遍一个医生产生的年营收在50~100万,诊所一年流水总共才300~400万,连8%的投资回报利润率都达不到。”

  如此看来,早在集采导致行业客单价下滑之前,口腔消费医疗行业供给饱和、竞争过于激烈是如今衰退的根本原因。

  急剧扩张后的连锁化反噬

  吃尽短期急剧扩张的苦果,业内对于连锁化扩张的态度经历了180度的大转弯。

  连锁化是消费医疗的天性,口腔行业在前几年的短期扩张极为剧烈。

  根据毕马威中国分析,2015年~2021年口腔医疗服务的复合增长率高达17%,而到了2022年~2025年期间,口腔医疗服务行业复合增长率预计仅为7%。

  艾力彼医院管理中心主任庄一强认为,口腔机构破产背后,根源是资本介入疯狂扩张,尤其是在2020年之前明显扩张。利聚而来,利散而去。旗云也指出,“确实有很多机构拿了投资人的钱,2017年后做了融资,陆续新开了很多门店,碰上疫情带来的市场变化,大家投资更加谨慎。”

  连锁化口腔机构的最典型案例是泰康拜博。

  最早拜博口腔拿到投资后,迅速在全国二线以上城市自建了200多家口腔诊所,持续亏损经营,2018年被泰康收购后,又遭遇疫情打击,始终没有恢复元气,“这几年泰康接过来之后,实际上是在不断关停,不行就是不行,该关的就关掉了。”

  上述区域性口腔龙头公司高管陈冲解释道,管理半径长是连锁机构的一个难点,“经营管理权到底交到各地去,还是总部来管?交到各地去可能就乱,收到总部可能就死了,200多家怎么管得过来。”

  口腔行业逐渐意识到一个事实——在市场好做的时候,可以抢钱抢粮抢地盘;但现在,盲目追求全国性的跨区域连锁,对抗风险能力没有任何的提升,反而徒增成本,甚至因为运营能力跟不上,增加“爆雷”风险、遭受连锁化的反噬。

  不过也有人认为,“走不出自己的大本营,是医疗服务的宿命。” 口腔行业本就是区域龙头割据的局面,地域化的扩张尚有品牌溢出的红利,如果跨省扩张,可以说是两眼一抹黑,非常难以适应。

  “当年大规模扩张的时候,一些全国的连锁机构拿到一笔钱,一二线城市全覆盖。现在回过头看,都只在当地做得不错,只要跨出省去,普遍都不太行。”陈冲说。

  以通策医疗为例,其2023年在浙江省外提供医疗服务的营业收入仅占省内收入的1/10。

  行业竞争激烈,新店增加的成本无法用其他增量来补充。到了2023年~2024年,大部分连锁机构已经“停下扩张的步伐”,陈冲所在的区域性龙头口腔集团也不例外,去年建过新机构,今年没有再动,明年基本上也不会有新计划。

  头部的全国性连锁品牌也有抑制扩张的共识,虽然对他们来说,能调动的资源更丰富,在连锁化运营上的空间更大。

  旗云指出,全国连锁的口腔机构在当前环境下会更加谨慎,不会贸然进入新的城市。

  消费医疗进入存量拉锯战

  恐怕在未来很长一段时间内,并购都会是口腔乃至消费型医疗服务的常见动作。

  投资遇冷,存量都在挣扎,哪里还有增量?据媒体统计,2024年上半年全国非公口腔行业投融资约20亿元,大幅少于去年、前年同期的30亿元和63.22亿元。

  今年4月,中邮证券发布研报称,消费型医疗服务受当前经济环境的影响较大,刚需诊疗更为稳健,未来看好诊疗需求相对刚性、有明确外延并购预期的医疗服务标的。

  在消费医疗的领域,“平地起高楼”的故事已经不再吸引人,踏踏实实优化资产,让报表好看才是“正道”。

  有人忙着甩卖,有人想留在牌桌上,收购就成了另一种选择。

  2022年7月,瑞尔集团收购无锡市区域性口腔连锁机构通善口腔51%的股权;2023年年底,通策医疗以2259.6万元收购了娄底口腔42%股权。

  医疗投资人林掌柜直言,现在口腔仅有一些并购的机会,但也相当有限。“头部的机构有钱,就去收那些赚钱的、区域性的龙头,或者是单体的口腔医院。大家买的都是有利润的,因为这样才能充实自家的报表。大家都是为了打扮报表,卖是为了打扮报表,买也是为了打扮报表。”

  但没有充足资金来源的、无法退场的、沉默的大多数能做些什么?

  陈冲点出了两条路:一是调整业务结构,二是砍成本,营销成本首当其冲。

  毛利率止跌,关键是调节业务结构,压缩利润骤降的种植牙业务占比,“比如说原来种植业务占了50%、60%以上的流水,至少要调到30%~40%左右,才能基本保证毛利率不下降。”

  大型连锁口腔对于缩减种植业务的要求更为严苛,在旗云看来,“要看基础治疗的业务占比能否超过50%,种植和正畸这类复杂治疗的占比大约各控制在20%,这样的收入结构相对来说比较合理。”

  目前一个有推广、有网络引流模式的机构,有三大块成本。第一是人的成本,第二是推广成本,就是获客的成本,第三是耗材加工的成本。如果想拿到高毛利的话,必然要对这三个成本进行控制。

  网络引流的成本越来越高,在北京、上海等一线城市,引流一个种植病人到院可能已经付出了1000元、2000元甚至更多的成本,“这个成本是很吓人的,还容易赔本,所以一定要改变。”

  恶劣环境的高压之下,陈冲反而看到了口腔机构摆脱网络营销“依赖症”的一线希望。他介绍称,目前北京的一些连锁医院,已经把原来的网络营销部基本砍掉了,改成了其他的获客手段,比如说地推,去社区、老年大学、商场等等,做地面的引流,“虽然难一些,但成本也低一些。”

  此外,他所在的医院也在做耗材、牙椅等器材或设备的国产替代,方方面面、里里外外,想尽一切办法降低成本。

  陈冲无奈道:“行业的红利期已经过去了,在风口上的时候再粗放也能飞,现在精打细算能干到30%~40%的毛利,再一放就没了,一松手这点钱都没有。” 【编辑:刘阳禾】

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